Como Vender Pela Internet: 6 Passos Para Vender Um Produto Na Web

Não seria má ideia usar essa tal de rede cibernética não só para ver vídeos de cachorros e gatos, mas também para vender algo pela internet, não?

Sei que muitas pessoas gostariam disso. E ela tem razão em ter esse interesse: a internet realmente pode ser uma ótima alternativa para se expandir seu negócio. Seja ele completamente novo ou já existente.

Agora, mesmo com esse potencial, algumas dúvidas podem surgir:

• O que vender na internet?
• Como vender pela internet?
• Quais são os produtos que eu posso vender na internet?
• Quais são os exatos passos que devo tomar para vender online?

Escrevi esse artigo justamente para ajudar você com isso. Aqui quero mostrar os 6 passos para vender o que você bem entender pela internet.

Para mostrar esses 6 passos vamos utilizar a base dos 4 grandes fundamentos de todo negócio online, conforme ensinado no Programa Férias Sem Fim:

Mercado, Marketing, Mídia e Mercadoria.

Vamos aos 6 passos que eles logo ficarão claros:

#1 Defina Seu Mercado

Logo de início quero já quebrar um grande mito que vejo que atrapalha muita gente:

Mito #1: “O que você precisa é de uma boa ideia para um produto, para começar um negócio.”

Não é bem assim não. Na verdade, isso até é uma das coisas que eu mais ouço de pessoas que estão começando. É algo do tipo:

“Bruno! Tive uma ideia muito boa para um produto!”

Perigoso. Pode ser que até tenha potencial. Mas 95% dos casos não tem. Por quê? Porque a pessoa começa focando só no produto e no que ela acha que tem potencial.

O certo é seguirmos esse conselho:

“Encontre produtos para seus clientes, e não clientes para seus produtos.”
— Seth Godin

O que você deve fazer é começar analisando o mercado. Comece olhando e vendo quais mercados apresentam mais potencial. E então tente achar o seu lugar. Porque é isso que vai ditar o quanto você pode lucrar com o seu negócio.

Se você já foi aluno de algum dos meus cursos, então provavelmente você já me ouviu dizer que há alguns mercados que são comprovadamente bons. Como, por exemplo, os 3 grandes mercados: Finanças, Saúde e Relacionamentos.

Achando seu espaço dentro de um deles, as chances de lucro são maiores.

Por sinal, eles provavelmente vão ter sim bastante concorrência. E ao contrário do que muitos pensam, isso é um ótimo sinal! Aqui porque (e já aproveitamos para quebrar outro mito):

Mito #2: concorrência, ao contrário do que muitos pensam, pode ser um ótimo sinal! Isso indica que esse mercado tem sim potencial de lucro. Tudo o que você precisa fazer agora é achar seu espaço dentro dele (e pode ter certeza que sempre há!).

Mais difícil de entrar? Com certeza. Em compensação caso você encontre seu lugar ao sol, há mais chances de lucro.

Eu teria muito mais medo de entrar em um mercado onde não há ninguémvendendo. Porque talvez isso signifique simplesmente que o mercado não é bom!

Depois de definido seu mercado, o que devemos fazer é o seguinte…

#2 Defina Seu Cliente

Sim, ainda MUITO antes do seu produto, temos que pensar no seu cliente: QUEM EXATAMENTE você quer ajudar.

E quando eu falo quem, eu não digo uma visão genérica e sem graça do tipo “pessoas que querem fazer X”. Eu digo REALMENTE definir seu cliente.

Qual sua idade? Sua profissão? Onde mora? Tem filhos? Quais seus hobbies? Como ele passa o tempo no fim de semana?

Essas são algumas perguntas iniciais que ajudam você a entender quem você quer influenciar. Só que elas são um pouco superficiais demais. Sim, elas ajudam. Mas se você quiser realmente aprender a vender – seja na internet ou onde for – você tem que entender seu possível cliente mais a fundo.

O que você precisa é entender o que chamo de Triângulo CDS de Comportamento. São eles:

• Crenças: o que ela acredita? Sobre quais princípios e valores ela conduz sua vida?;
• Desejos: o que ela secretamente deseja mais do que tudo? Talvez coisas que ela não fale nem para seu(sua) respectivo(a)?;
• Sentimentos: como ela se sente no dia a dia? O que ela pensa imediatamente quando acorda? Como ela se sente em relação ao problema que você está tentando resolver?

São esses tipos de perguntas que vão realmente dizer quem você quer influenciar e vender.

Talvez você até ache estranho pensar sobre isso. Afinal, por que diabos ficar tentando entender a pessoa ao ponto de pensar sobre suas crenças, desejos e sentimentos? E sinceramente eu também achava tudo isso estranho. Mas isso tem a ver com o segundo mito que vamos quebrar aqui:

Mito #3: “As pessoas compram por razões lógicas.”

Nope. Não é verdade. Nem de perto. Aqui o que acontece de verdade:

As pessoas compram baseado em emoções. Depois utilizam a lógica para justificar a sua decisão que já tinha sido tomada.

Afinal, o cidadão precisa explicar para a mulher por que ele gastou R$ 2.997,00 em um curso online onde ele nem sequer conhece a pessoa, certo?

Por sinal, recentemente mandei um e-mail para quem me acompanha explicando porque você vê tantos produtos por aí acabando no número 7. Acabando em 9 até dá para entender certo? Porque o preço parece menor. Mas… e o 7? Caso você queira saber essa e outras dicas recomendo que clique aqui e se cadastre para receber os próximos e-mails.

Isso também fica bem claro quando você entende que alguém compra um carro não pelos 437 cavalos de potência que ele tem… Mas sim pela virada de cabeça das pessoas na rua quando ele passa.

Faz toda a diferença.

Isso se você quiser vender mais pela internet. Senão você não precisa se preocupar com isso.

Mas continuando:

Claro, isso vai mudar bastante dependendo do que você estiver vendendo. Se for um simples produto de artesanato, por exemplo, você não vai precisar entrar tão a fundo.

Vamos ver isso em um passo mais adiante: o que vender pela internet. Aí conversamos melhor sobre os tipos de produtos. Também já falamos das vantagens e desvantagens de cada um.

Vamos então para o próximo passo:

#3 Estabeleça Seu Marketing

Tendo definido seu Mercado e o seu Cliente, agora é hora de definir seu marketing. O segundo, dos 4 fundamentos. Porque é isso que vai definir o quanto seu produto irá vender. Até, outro erro que muitos iniciantes cometem:

Mito #4: “Você só precisa de um excelente produto para começar um negócio online de sucesso.”

Errado. Muito errado.

Com certeza eu recomendo que você tenha o melhor produto possível. A longo prazo irá fazer muita diferença. Agora entenda isso:

Um produto bom por si só não significará muita coisa se você não souber como e para quem vendê-lo. Que por sinal é o que estamos tratando aqui nesse artigo de vendas pela internet. Aqui o que acontece no mundo real:

Um marketing muito bom pode tornar um produto ruim ou razoável em um campeão de vendas…

Agora, nem o melhor produto do mundo irá salvar se o seu marketing não acompanhar.

Para muitos isso pode parecer estranho, mas se você analisar o que acontece verá que é verdade. São inúmeros os casos de produtos ruins que possuíam ummarketing excelente, e que venderam como água.

Há também, do outro lado, produtos muito bons, mas que nunca decolaram porque seu marketing era fraco.

Há até inclusive produtos que eram bons e não vendiam nada. Alguém identificou uma oportunidade de melhorar seu marketing e investiu em cima. Depois, só alterando o MARKETING (sem mudar em nada o produto), o produto simplesmente decolou!

Claro que existem casos onde um produto extremamente bom e com marketing muito fraco pouco a pouco foi ganhando espaço. Mas esses são exceções à regra. Um detalhe importante:

Por favor não pense, como muitos, que marketing é aquela coisa chata do passado. Anúncios que não interessam a você interrompendo seu programa favorito. Vendedores mala ligando para você tentando empurrar algo que você não quer.

Não. O marketing hoje está cada vez mais… bem… divertido!

Esse artigo é marketing.

Você dar um excelente suporte para seus clientes é marketing.

Você defender uma ideia e uma causa através do seu produto e empresa é marketing.

Se você parar para pensar, TUDO é marketing. Seja ele pessoal ou profissional. A pergunta é:

Você está fazendo direito?

Para ajudar você e também meus clientes com isso, eu geralmente indico que você foque na seguinte fórmula. É uma fórmula que eu ensino no Férias Sem Fim. É como eu defino e monto o que chamo de Oferta de Alta Conversão. Aqui está ela:

Oferta de Alta Conversão = PP + PAP + PUV + MCV

Vamos ver o que significa cada um dos fatores:

• Promessa Primária: aqui você diz exatamente o que o seu prospecto e possível cliente têm a ganhar ao ouvir o que você tem a dizer e/ou comprar o seu produto. Como a vida dele irá melhorar? Quais problemas você irá resolver? Seja o mais específico possível e suas chances aumentam também;
• Público Alvo Principal: quem exatamente você quer ajudar e influenciar? E de que jeito? É parecido com o que vimos no segundo passo aqui. Mas aqui é mais específico. É geralmente um grupo de pessoas. Exemplo: “Webmasters”, “Alterofilistas”, “Mães Solteiras”, “Aposentados”, etc.;
• Proposta Única de Vendas: aqui você dá a resposta para uma pergunta quetodos seus possíveis clientes estão silenciosamente fazendo: “Por que devo investir o meu dinheiro nos seus produtos e não do seu concorrente?” Para responder isso, você precisa oferecer um benefício e uma promessa específica que só você pode cumprir (a parte “Única”);
• Mensagem Central de Vendas: aqui é como você vai chamar a atenção das pessoas para sua empresa e produto. É realmente o que vai definir seu marketing. Talvez você tenha descoberto uma nova fórmula mágica para emagrecer, encontrada entre duas pedras em um rio chinês? Ou desenvolveu uma nova maneira de fazer algo? Uma nova tecnologia?

Uma pergunta que pode aparecer:

“Qual a diferença entre a PUV e a MCV?”

Simples:

A Proposta Única de Vendas é o que define o seu PRODUTO. O que o torna único e a melhor opção para a pessoa resolver o seu problema.

A sua Mensagem Central de Vendas é o que define o seu MARKETING. Ou seja: é o que define o que você irá divulgar para atrair a atenção das pessoas para sua empresa e produtos.

Para ajudar, pense assim sobre sua MCV:

Há algo que eu faço que poderia sair como manchete na capa do jornal e naturalmente levar ao meu produto?

Depois de definir seu mercado, seu cliente e seu marketing, agora é hora de definir onde você irá divulgar seu trabalho e finalmente vender o seu produto na internet.

#4 Onde Vender Seu Produto

Aqui é o que eu chamo de Mídia, o 3º dentro dos 4 grandes fundamentos de todo negócio online.

É aqui que você define onde irá vender o seu produto. Define qual plataforma usar. Até porque opções não faltam, certo? Email, blog, Facebook, Linkedin, Instagram, e-commerce e a lista segue…

Qual escolher? Onde divulgar sua mensagem? Qual é o canal que irá render os melhores resultados no menor prazo possível?

Porque afinal, é isso que você quer, certo? O máximo de resultados, e o menor esforço possível. E não falo de botão mágico nem nada. Mas simplesmente de bom senso:

Se eu consigo mais resultados trabalhando menos, por que não?

Assim me sobra mais tempo para (1) produzir ainda mais ou (2) descansar e ter uma qualidade de vida melhor. O que para mim, no fim das contas é o que interessa. Não dinheiro em si, mas a qualidade de vida que o dinheiro, como ummeio, pode trazer.

Para definir a sua plataforma e onde você deveria divulgar sua mensagem e vender seus produtos, sejam qual for, tenho um grande conselho:

Foco.

Outro erro que vejo muita gente cometer – e que eu pessoalmente já cometi muitas vezes no passado – é justamente esse: falta de foco. Até cito isso no meu artigo onde falo sobre como lidar com a crise.

Por isso, aqui vai o que você deve fazer:

1. Defina seu mercado, cliente e marketing como indicado acima;
2. Baseado nisso, veja se naturalmente alguma alternativa aparece. Porque as vezes não é você quem vai decidir aonde vender, mas sim seu mercado e seus clientes;
3. Se isso não acontecer, veja se há alguma alternativa onde você acredita que teria maior chance de impacto e onde você tenha uma vantagem competitiva;
4. Por último – e mais importante – foque todas suas energias aí!

Ignore conselhos dos famosos “experts”, de que você deve ter um perfil em todas as redes sociais e que você deve ser onipresente: isso é receita para o fracasso, e não sucesso.

Escolha UMA e foque 100% das suas energias nela!

Pelo menos inicialmente. Depois, talvez no futuro, você possa expandir. Quando você tiver um time e mais pessoas para poderem se dedicar a cada um dos canais. Mas de início? Negativo. Foco. 100% de foco.

Para algumas pessoas pode parecer estranho. Assim como muitos mitos que já alertei você no decorrer do artigo. Mas acredite em mim: é esse foco que vai fazer toda a diferença no seu negócio.

É como em um vídeo recente que publiquei em meu canal: pense como se você tivesse tentando acender uma fogueira com uma lupa. Se não focar em um ponto único por tempo suficiente, o foco não irá começar.

Por isso, fica a dica: f-o-c-o.

Porque senão você corre o risco de cair na armadilha que muitos caem. Geralmente, acontece assim:

1. Viu em algum artigo perdido na vastidão da internet que a nova onda do momento é o canal tal ou a nova rede social X. Há “provas e mais provas” de que está “todo mundo lá” e que você deveria estar também;
2. Sem verificar nem pensar muito você decide ir lá e se aventurar. Porque afinal, você não quer “perder o bonde” e nem a oportunidade, certo?
3. Aí você começa e talvez alcança alguns resultados, mas nada que te impressione;
4. Sem tentar muito mais, você então conclui que esse novo canal não é para você/para o seu negócio e desiste;
5. Agora sai à procura da nova grande solução e o ciclo se repete.

Já passou por isso?

Eu já. E diversos dos meus clientes também. Então fique tranquilo: você realmente não está sozinho. Esse é um erro bastante comum. Um erro que espero que AGORA você evite.

A verdade é essa:

Muito provalmente NADA vai render resultados tão rápidos assim. Nem o melhor canal, a melhor fonte de tráfego, o melhor mercado ou o melhor produto. As coisas levam tempo. E se você não der tempo ao tempo, as suas chances caem drasticamente.

É por isso que você precisa dar tempo suficiente para acertar. É tentar algo, ver o que funciona e otimizar. E repetidamente. Até que funcione.

Todas as fontes de tráfego e canais podem funcionar… mas provavelmente não de primeira! E essa que é a grande sacada.

Depois o que temos é o seu produto em si, ou seja a sua Mercadoria:

#4 O Que Vender Pela Internet – Seu Produto

Talvez você já saiba o que quer vender online, talvez não. Ainda assim acredito que vale você ler essa parte do artigo. Irá ajudar você escolher o seu produto para vender ou, mesmo que você já venda algo, olhar as alternativas para melhorar seus lucros e vendas.

Então, afinal, o que vender online? Qual produto – ou Mercadoria – podemos vender? Temos diversas opções, mas podemos dividir em três grandes grupos:

• Produtos Físicos;
• Produtos Digitais;
• Serviços.

Dividi os serviços em uma classe separada. Até porque esse pode ser vendido tanto pela internet como em carne e osso. Mas separado fica mais fácil de entender.

Eu pessoalmente tenho preferência com produtos digitais ou serviços que possam ser vendidos através da internet. Por quê? Alguns motivos:

• Simplicidade para vender e entregar;
• Baixo custo (e estresse) de estoque e logística;
• Fácil de escalar e aumentar;
• Altas margens de lucro (sobra mais no seu bolso).

Dentro dos produtos digitais há um deles que me dedico e recomendo para quem está começando: infoprodutos.

Infoprodutos são produtos de informação sobre algum assunto específico. Esses podem vir no formato de um livro digital (que não é nada mais do que um PDF), vídeos, áudio, site de membros entre outros.

E sobre o que você pode vender informações? Sobre praticamente tudo o que você quiser. Aqui alguns exemplos:

• Aulas de como usar um determinado software;
• Como treinar seu cachorro;
• Como fazer tricô e artesanato;
• Como tocar violão;
• Como lidar com a ansiedade;
• Como criar vídeos profissionais;
• Entre outros.

Em resumo:

Produtos digitais – especialmente infoprodutos – são uma ótima maneira de se começar um negócio que use a internet para vender seus produtos.

Não só eles tem uma excelente margem de lucro, mas também são mais fáceis de divulgar e entregar.

Definido esses primeiros 4 passos – os 4 fundamentos de todo negócio online – o que você precisa agora são os 2 últimos passos. Primeiro:

#5 Monitore e Otimize

Como falei em uma dica anterior, você precisa dar tempo para que qualquer canal e/ou campanha se torne rentável. Seja isso via anúncios, tráfego orgânico e “gratuito” (que na verdade não é; mas isso já é uma outra história) ou o que for.

Você precisa saber no centavo quanto cada esforço seu está retornando. Será que você está no canal certo? Será que você está anunciando no local certo? E as páginas, estão atualizadas?

Geralmente quando vou encarar um projeto para monitorar e otimizar, sigo um passo a passo simples:

1. Antes de mais nada, quais são meus pontos críticos que posso otimizar?
2. Como posso melhorar e otimizar cada um deles?
3. Depois anoto todos e trabalho para melhorar um por vez.

Em uma campanha simples por exemplo, talvez você tenha:

1. Anúncio;
2. Artigo;
3. Página de optin;
4. Página de vendas;
5. Checkout;
6. Obrigado!

Em cada um desses pontos você tem a possibilidade de melhora. E perceba isso:

Melhorar uma só dessas páginas em 100% – ou seja duplicar o resultado que ela agora gera – é bem difícil. Totalmente possível, porém mais difícil.

Agora melhorar de 10 a 25% cada uma delas é bem mais fácil! Se você por exemplo melhorar cada uma dessas páginas somente 15%, no final você terá melhorado todo seu rendimento em 101% a mais do que você tinha!

Feito isso, tudo o que resta você fazer é o último passo:

#6 Escale e Conquiste

Já perdi a conta de quantas vezes respondi algum cliente com o seguinte caso:

“Bruno! Estou muito animado! Gastei R$150 em alguns anúncios e fiz 3 vendas de $197! Que demais!”

Por algum motivo – e eu sei bem como é porque também cometia o mesmo erro – a gente perde a vontade de fazer o próximo passo: aumentar o orçamento!

Se R$ 100 deram um ROI de 294% (R$ 441 de puro lucro)… por que não tentar DOBRAR o orçamento da campanha e ver se mantêm esse lucro?!

Porque no fim do dia esse é o grande segredo ultra secreto que por algum motivo as pessoas querem complicar mais do que precisa:

O que você quer é ter um produto e uma oferta que você gaste menos para vender do que o seu produto custa.

Ponto. Simples assim.

A parte difícil é achar esse produto e oferta. E por isso que falo tanto dentro dos meus cursos e agora aqui também, da importância de ter uma excelente Oferta de Alta Conversão – porque é ela que vai ditar a rapidez e o seu alcance!

Por isso, assim que alguma campanha começar a mostrar lucro (seja gratuita ou paga), invista de volta ali! Seja tempo ou dinheiro!

Escale e veja o que acontece. Provavelmente o ROI não vai se manter tão alto conforme você escala. Mas aí é uma questão de matemática básica – o que você prefere:

Gastar R$ 150 e ter um lucro líquido de R$ 441 (ROI de 294%) ou…

Gastar R$ 10.000 e ter um lucro líquido de R$ 7.000 (um ROI bem “normal” e até alto de 70%)?

Eu não tenho dúvida qual prefiro. Agora basta você tomar a mesma decisão.

Conclusão

Nesse artigo vimos o que vender online e também como vender pela internet. Passo pelos 4 grandes fundamentos de todo negócio online junto com os 6 para que você possa vender mais utilizando o marketing digital.

Depois disso, o que fazer?

O que eu recomendo é o seguinte:

1. Primeiro baixe aqui o meu guia grátis com 36 ferramentas online gratuitaspara ajudar você a vender mais na internet;
2. Depois deixe seu comentário abaixo dizendo o que achou e se você tem alguma dúvida;
3. Por último, caso tenha gostado do artigo, compartilhe-o com seus amigos utilizando algum dos botões de redes sociais aqui do site.

Por hoje é só!

Desejo todo sucesso que você merece e até a próxima!

— Bruno Picinini

_{(crédito das imagens: shutterstock.com)}

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